A American Airlines ainda está corrigindo o navio após o fracasso da estratégia de distribuição

continuou a alterar as suas relações e contratos com clientes empresariais e distribuidores em canais de vendas indirectos, após a tentativa desastrosa de transferir as reservas para os seus canais directos.

Robert Isom, CEO (CEO) da American Airlines, compartilhou durante a teleconferência de resultados da empresa em 23 de janeiro que o impulso para recuperar a receita das vendas de canais indiretos continuou no quarto trimestre de 2024. Isom acrescentou que a companhia aérea continua no caminho certo para restaurar totalmente sua participação nas receitas dos canais indiretos.

“Ao sairmos deste ano, nossa melhoria na participação nas receitas de voos indiretos foi impulsionada por ganhos sequenciais na participação nas receitas corporativas, que tem sido o foco principal de nossos esforços de recuperação.”

Isom destacou que as reservas futuras continuaram fortes no primeiro trimestre, com o executivo reiterando mais uma vez que durante 2025, estava em posição de continuar recuperando a participação nas receitas e as vendas dos canais indiretos.

“Concluímos novos contratos com todas as nossas agências parceiras que atendem nossos clientes corporativos e concordamos com novos acordos com as agências de lazer que atendem nossos clientes de lazer mais lucrativos.”

O CEO acrescentou ainda que a empresa reviu e reformulou os acordos com os seus clientes empresariais que foram os mais afetados pela mudança de estratégia, restaurando principalmente a quota desses viajantes nos seus mercados centrais.

Estas medidas serão uma base sólida para a companhia aérea competir por esse negócio e restaurar a sua participação nestes importantes canais de distribuição, afirmou Isom. O executivo também admitiu que embora a recuperação dessa participação de mercado, incluindo o retorno da equipe de vendas, tenha impactado a empresa, será altamente benéfica para a American Airlines.

A mudança de estratégia ocorreu em 2023, logo depois que a American Airlines assinou acordos com Amadeus, Sabre e Travelport para vender passagens diretamente aos clientes por meio do New Distribution Capability (NDC) em outubro de 2022.

No entanto, como evidenciado pela decisão de fazer uma reviravolta na sua estratégia de vendas, não deu certo e, como resultado, Vasu Raja, o ex-diretor comercial (CCO), deixou a empresa em junho de 2024.

Progresso de seis meses

Após pergunta de um analista, Isom disse que a companhia aérea estava no caminho certo para recuperar o que havia perdido no processo, sentindo-se bem com o progresso que a American Airlines fez nos últimos seis meses.

Foto: Alejandro González M | Obturador

"Tenho grande confiança de que iremos recuperar totalmente à medida que avançamos ao longo do ano. Do ponto de vista do desempenho das receitas, mesmo fora dos canais indiretos, pensamos que estamos preparados para ter um desempenho e superar o que vimos nos nossos resultados do quarto trimestre."

Steve Johnson, diretor de estratégia (CSO) da American Airlines, disse que há uma boa chance de a empresa conseguir restaurar suas receitas de vendas e distribuição até o final de 2025. Isom creditou a Johnson e sua equipe a “enorme quantidade de trabalho” que teve que ser feito para colocar a companhia aérea de volta aos trilhos durante a teleconferência de resultados.

Dando os frutos

O CEO disse que passou um tempo considerável certificando-se de que estava atualizado com o processo, conversando com clientes corporativos e de agências de viagens. Embora esse trabalho esteja valendo a pena, Isom alertou que esses contratos são firmados ao longo do tempo e, portanto, a receita não aparecerá de imediato.

"Não estamos descansando nisso. Estamos aprendendo, certamente, com as questões associadas à nossa estratégia passada, e isso acredito, você sabe, um bom presságio para o futuro."

Johnson expressou um sentimento semelhante, dizendo que este não era um processo linear para recuperar as suas receitas de vendas indiretas, com o executivo a observar que, por vezes, o processo era referido como “a viagem de desculpas”.

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"O quarto trimestre foi de muito trabalho feito [...], mas um pouco diferente. E talvez isso explique isso, a não aceleração que vocês poderiam ter esperado ao longo dos últimos três meses."

A OSC acrescentou que contactar cada parte e negociar era uma tarefa árdua. Johnson detalhou que alguns parceiros partilharam “mensagens mais fortes durante essas negociações”, aludindo a relações potencialmente danificadas após a mudança estratégica. No final das contas, foi um sucesso, concluiu Johnson, acrescentando que a companhia aérea agora tem acordos com os mais importantes gestores e agências de viagens.

“[…] Modificámos a economia para todos os nossos clientes empresariais importantes que são impactados pela nossa antiga estratégia.”

A American Airlines encerrou o quarto trimestre de 2024 e 2024 com receitas líquidas de US$ 13,7 bilhões e US$ 54,2 bilhões, respectivamente. Embora estes tenham sido recordes para a empresa, o seu lucro líquido de 846 milhões de dólares ficou muito aquém dos resultados dos seus principais concorrentes, nomeadamente

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